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Les techniques de vente

Objectif:

Ce séminaire encourage les vendeurs à opter pour une démarche de Vente-conseil.

Comprendre les enjeux de la relation client
Structurer efficacement les plans de vente
Présenter les arguments appropriés
Gagner en impact personnel
Surmonter les situations difficiles de manière positives

Public:

Destiné aux commerciaux, ingénieurs d’affaire et ingénieurs technico-commerciaux.

Durée:

3 jours

Programme:

JOUR 1 : Relation client et communication

Adopter une logique de partenariat

Maîtriser les enjeux de la relation client

Qui sont les clients et quelles sont leurs attentes ?

Renforcer l’impact commercial grâce à la vente conseil

Valoriser l’image de l’entreprise dans tous les contacts client

Les 8 étapes de la relation commerciale

Adopter une communication efficace

Les principes de base de la communication interpersonnelle

Importance de la voix et du choix des mots

Impact et communication non verbale

Maîtriser les aptitudes à adopter face aux clients

Personnaliser le contact pour créer un climat de confiance

Comment écouter et sécuriser le client

Gagner en impact dès les première minutes

Le plan d’ouverture d’entretien

Se présenter

Savoir présenter l’entreprise

La première question

JOUR 2 : Les étapes de la négociation

Découvrir les attentes du client

Avoir une logique d’échange avec le client

Analyser les dysfonctionnements et les besoins

Comprendre les attentes psychologiques du client

Maîtriser le questionnement et établir une stratégie de sondage

Apporter une solution

Penser Solution plutôt que Problème

Proposer des solutions concrètes

Savoir argumenter et convaincre le client

Discours technique et discours vendeur

Conclure

Les signaux d’acceptation du client

Les étapes de la conclusion

JOUR 3 : Les situations difficiles

Lever les freins du client

Les différents types de freins

Rebondir efficacement sur les objections

Gérer les situations difficiles

Savoir dire « non » et rendre le refus acceptable

Gérer les réclamations et les conflits

Surmonter ses blocages personnels

Gérer le stress et les émotions

L’affirmation positive de soi

Evaluation et suivi de l’action

A l’issue du séminaire, les participants reçoivent un document de synthèse reprenant les points clés de la formation.

Une évaluation à chaud est effectuée à la fin de la session.

Elle s'appuie sur un questionnaire d'évaluation rempli par le participant.

Cette évaluation a pour objectifs principaux de :

Mesurer la satisfaction et l'intérêt des participants
Evaluer l'intégration de techniques et d'outils
Pressentir les évolutions et les changements mis en place

L’intervenant reste à disposition du participant si celui-ci rencontre des difficultés particulières. Ainsi, le participant peut le contacter individuellement afin de lui soumettre un problème, une interrogation, une réaction, et d’avoir ses conseils, ses recommandations ou son point de vue.

Catégorie:

Management

Méthode:

Au-delà des démarches et techniques acquises par les participants, la formation permet de travailler en profondeur les comportements et le savoir-être.

Les méthodes pédagogiques sont centrées sur chaque participant au travers de tests individuel, d’auto diagnostics, de témoignages.

Le consultant apporte à chacun les « outils » les plus pertinents compte tenu de son profil et de ses difficultés.Les méthodes proposées sont mises en pratique lors du séminaire à travers de jeux de rôles ou d’exercices pratiques

Poids:

Formulaire de recherche

Infos pratiques